参考書籍:売れる言いかえ大全
作品詳細
- 発売日 : 2023-03-15
- シリーズ : 売れる言いかえ大全
- ジャンル : 経営 営業・マーケティング
- 作者 : 大岩俊之
- 出版社 : フォレスト出版
- 価格 : ￥1870
【売れるセールスパーソンの「言葉づかい」を身につけて売上を爆増させる本】
毎日、がんばって仕事に取り組んでいるのに、
なかなか成果が出ない。
お客様に誠実に接していて、信頼され、関係も良好にもかかわらず、
なぜかあまり「売れない」。
そのため、毎日「どうしたらいいのか?」と
お悩みのセールスパーソンのための本です。
本書の著者、大岩俊之さんによると、
「がんばっているけれど売れない」セールスパーソンは、
大きく分けて2つに分類されるそうです。
1つ目は、お客様から
「売りたい気持ちが前面に出すぎていて引いてしまう」
「こちらの話を聞いてくれない」
などと思われる、自分都合の言葉が多い人たちです。
2つ目は、お客様から
「いい人なのだが、決め手に欠ける」
「もうひと押し欲しかった」
と思われる、人の好さが裏目に出てしまっている人たちです。
実は、こうした人たちは、
言葉づかいをちょっと改めるだけで
「売れるセールスパーソン」になることができます。
そもそも「売れる/売れない」の違いは、
優秀かそうでないか、才能やセンスの有無ではなく、
「ちょっとした言葉の使い方」で決まるのです。
本書は、
その「ちょっとした言葉の使い方」の法則をお教えする本です。
たとえば、
「売れる人」「売れない人」の
「言葉の使い方」の違いは次のようになります。
○新規のお客様にテレアポを取るとき
売れない人は「5分だけでもお時間をいただけないでしょうか?」
売れる人は「いつ頃がお手すきになりますでしょうか?」
○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」
○どうしても必要な情報を聞き出したいとき
売れない人は「何とかお願いします! 」
売れる人は「この話ができるのは、○○さんしかいない! 」
○忙しくて対応が遅れてしまったとき
売れない人は「ちょっと、バタバタしておりまして……」
売れる人は「対応が遅れて申し訳ありません」
○お客様の話が長いので終わらせたいとき
売れない人は「もう2時間経ちましたので、そろそろ」
売れる人は「次の予定がありますので、そろそろ」
○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」
以上の本書で紹介するすべてのフレーズは、
・著者の大岩さんが会社員時代に常に前年比150%アップを達成し、トップセールスをキープしつづけた
・大岩さんが知っている優秀なセールスパーソンはみんなやっている
・大岩さんが営業研修講師として教えたことで1万人以上の売れる営業を育てた
という実績と裏づけがあるものばかりです。
さて、
大岩さんは元々は「売れる営業」ではありませんでした。
それどころか、まったく売れず、上司からお荷物扱いをされていたほどです。
「もう営業はやめようかな」と思ったある日、
「お客様が望んでいることを、きちんと聞き出し、先回りして提供すれば喜ばれるのではないか?」
「自分からアイデアを提案することで、不明点が聞きやすくなるかも?」
と気づき、次のことを実践したそうです。
・お客様から困っている情報を聞き出し、勝手に解決策を考え提案する
・お客様に小言を言われても気にせず、不明点があったら必ず確認する
・お客様が求めていそうな情報を集めて持って行く
・商品ラインナップになくても、必要であれば新しく作る
・条件に合わない場合も考えて、代替案を常に用意しておく
つまり、言葉の使い方を変えたり、
お客様のニーズを先回りするようにしたのです。
すると、
お客様からの信頼度が上がっただけでなく、
売上も前年比150%以上を常にキープ、最高月間3億円、社内売上1位などの実績が出せるようになりました。
また、大岩さんが会社員をやめたあと、
営業研修講師として言葉の使い方を指導した人たちも
・今まで門前払いだった大手企業への攻略方法を見つけて受注につなげた
・商品の説明から、話を聞いて質問をする手法に変えて、売上を2倍に増やした
・これまでの固定観念を捨てて、売り込み先を変えて売上を3倍に増やした
・売れるトークスクリプトを真似ることで成約率を5倍に高めた
など、続々と結果を出すようになったそうです。
本書では、そんな強力な「言葉の使い方」を100個の法則としてまとめています。
「アプローチ」「ヒアリング」「企画・提案」「プレゼン」「オンライン商談」「交渉・折衝」「クロージング」「クレーム対応」など、
営業活動において発生するすべてのシーンに対応しているので、
読んでその日からお使いいただくことも可能です。
さらに、100個の法則に加えて、
現場でそのまま通用する「OKワード/NGワード」
言葉の使い方をマスターするための
「ロープレ」「トレーニング方法」も紹介しています。
本書は、システムエンジニアから営業職に転身し、
16年にわたってトップセールスの座をキープし、
その後、営業研修講師として10年間で1万人以上のセールスパーソンを「売れる営業」に育てた
大岩俊之さんが、持てるノウハウのすべてを凝縮した
究極のセールス・バイブルです。
売上を大きくアップさせたいと願う
すべてのセールスパーソン必読の1冊です。
【主要目次】
第1章:アプローチ(新規開拓)をする
第2章:訪問先(あいさつ)で好印象を残す
第3章:雑談で相手を知り距離を近づける
第4章:良いコミュニケーションで会話をうながす
第5章:タイプ(ソーシャルスタイル・優位感覚)別に攻略する
第6章:マル秘情報を聞き出すには?
第7章:すでに信頼関係があるお客様に伝える場合
第8章:あとでモメないように先手を打つには?
第9章:商談を上手に進めるには?
第10章:オンラインで商談を進める
第11章:交渉・折衝の最終局面で成約するには?
第12章:会議やプレゼンをうまく進める
第13章:次の商談につなげるには?
第14章:テストクロージングをかけて購入度合いを探る
第15章 相手を不快にさせずに断るには?
第16章 クロージングをして契約してもらう
第17章 販売後(セミナー後)も関係を続けたいときは?
第18章 クレーム発生時の対応をする
\詳しくは↓のページより/
言葉を変えれば結果も変わる！営業で使える言い換え術
営業の現場で、どれほどの人が「言葉の使い方」に注意を払っているでしょうか？ そのわずかな違いが、成績や成果に大きな影響を与えることをご存知でしょうか。営業のプロフェッショナルたちが成功している理由の一つに、「言い換え」の工夫があるのです。今回は、営業成績を飛躍的に向上させるための言い換え術を紹介し、この技術を身に付けることで、皆さんもさらなる成功を手に入れることができるでしょう。
営業でよくあるミスコミュニケーションとは？
売り込みすぎてしまうケース
「売りたい」という強い気持ちが前面に出すぎると、かえってお客様に威圧感を与えてしまい、結果的に商談が失敗することがあります。営業の場面では、あくまでお客様のニーズに寄り添い、自然な流れで商品やサービスを提案することが大切です。
親しみやすさを欠く対応
営業の基本は、お客様との関係を深めること。そのために欠かせないのが、相手の名前を覚え、積極的に呼びかけることです。「お世話になっております」だけでなく、「〇〇さん、お世話になっております！」と名前を呼ぶことで、信頼関係を築く第一歩を踏み出せます。これだけで印象が大きく変わることに驚くことでしょう。
言い換え術で成果を上げる具体的なテクニック
テレアポでの切り返しトーク
テレアポでは「今忙しい」と言われることが日常茶飯事。そんなとき、「5分だけお時間をいただけないでしょうか？」と食い下がるのではなく、「いつ頃お手すきになりますでしょうか？」と尋ねることで、相手に答えを委ね、次のステップに繋げることができます。これにより、お客様に柔軟な対応を求めることができ、無理なく話を進めることができます。
雑談を活かして距離を縮める方法
営業の成功には、雑談も重要な要素です。相手の仕事の話やバックグラウンドに興味を持ち、適切な質問を投げかけることで、会話がスムーズに進み、相手との距離を縮めることができます。自己紹介ばかりに時間をかけず、相手に焦点を当てた質問を心がけることが大切です。
クロージングをスムーズに進めるための言葉
クロージングの際には、「契約していただけますか？」ではなく、「契約書にサインをお願いできますか？」という具体的なアクションを促す表現を使うことで、相手が迷わず次のステップに進みやすくなります。商談が順調に進んでいるときこそ、言葉の選び方が成功を左右します。
お客様に好印象を与える言葉の選び方
OKワードとNGワードの違い
お客様とのやりとりでは、言葉の選び方一つで相手の印象が大きく変わります。たとえば、「◯◯円になりますが、いかがですか？」と直接的に価格を提示するのではなく、「ご予算はいくらくらいですか？」と質問形式で尋ねることで、相手により柔軟な選択肢を与えることができます。このような小さな違いが、大きな成果をもたらします。
感情に寄り添う返答のコツ
会話の中で、お客様が感情を表現する場面も少なくありません。その際、事実だけに反応するのではなく、感情に寄り添って返答することで、信頼関係が深まります。たとえば、「大変だったんですね」と相手の気持ちに共感する一言を加えることで、より良いコミュニケーションが築けます。
セールストークを磨くためのトレーニング法
ロールプレイで実践的に学ぶ
言い換え術を身につけるには、日々のトレーニングが必要不可欠です。特に、実際の営業場面を想定したロールプレイを行うことで、より実践的なスキルを磨くことができます。これをチームで行うことで、互いにフィードバックをし合いながらスキルアップが図れます。
日常の会話にも取り入れるコツ
営業の場面だけでなく、日常生活でもこの言い換え術を活用することができます。友人や家族との会話で試してみることで、自然とこのテクニックが身につき、営業現場でもスムーズに使えるようになるでしょう。
まとめ
言葉の選び方一つで、営業成績が大きく変わることを実感できるこのテクニックは、今すぐ実践できるものばかりです。日常のコミュニケーションから取り入れ、ビジネスの場面でも成果を上げられるように工夫してみてください。
この技術をより深く学びたい方には、今回ご紹介した内容をさらに詳しく解説している一冊をぜひ手に取ってみてください。具体例が豊富に示されており、誰でもすぐに実践できる内容が詰まっています。言葉を変えることで、あなたの営業成績が劇的に変わることを実感できるはずです。営業スキルを磨きたい方は、この機会にぜひ読んでみてください。
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